Doświadczenie firmy budowlanej jako przewaga. Jak pokazać klientom realizacje i kompetencje

Inwestor, generalny wykonawca czy projektant, zanim zaprosi firmę do rozmów, chce wiedzieć, z kim ma do czynienia. Szuka potwierdzenia, że potencjalny partner ma doświadczenie przy podobnych inwestycjach i poradzi sobie z konkretnym zakresem prac. Decyzja o nawiązaniu kontaktu często zaczyna się więc dużo wcześniej niż rozmowa handlowa, od sprawdzenia firmy i jej dotychczasowych realizacji.

Wiele przedsiębiorstw z sektora budowlanego ma rozbudowane portfolio, ale nie wykorzystuje go w pełni. Informacja o zrealizowanych inwestycjach trafia na stronę internetową, czasem do zakładki „realizacje”, a następnie przez lata pozostaje bez zmian. Tymczasem portfolio powinno odpowiadać na konkretne pytanie: dlaczego właśnie ta firma może być dobrym partnerem przy danej inwestycji? Wykonawca konstrukcji żelbetowych może pokazać skalę i zakres zrealizowanych prac, producent – obiekty, w których zastosowano jego rozwiązania, a firma instalacyjna – doświadczenie przy hotelach, biurowcach czy obiektach przemysłowych. Generalny wykonawca może z kolei eksponować projekty pokazujące jego możliwości organizacyjne i techniczne.

Im bardziej konkretna prezentacja, tym łatwiej potencjalnemu klientowi odnieść doświadczenie firmy do własnego projektu. Zdjęcia z budowy, zakres prac, zastosowane technologie, powierzchnia obiektu czy lokalizacja pozwalają szybko ocenić, czy dana firma ma kompetencje odpowiadające potrzebom inwestycji.

Portfolio warto traktować jako element procesu sprzedażowego, a nie wyłącznie materiał wizerunkowy. Dobrze dobrane realizacje pokazują specjalizację firmy, doświadczenie w określonym sektorze, znajomość konkretnych technologii czy zdolność do realizacji projektów o określonej skali.

Potencjalny klient nie zawsze szuka największej firmy. Często poszukuje takiej, która ma na koncie realizacje podobne do tej, którą sam planuje. Dla wykonawcy projekt o wartości kilkunastu milionów złotych może być więc ważniejszym argumentem niż efektowna, ale zupełnie nieporównywalna inwestycja. Dlatego doświadczenie warto pokazywać przez typy obiektów, sektory, zakresy robót, technologie i lokalizacje. Wtedy portfolio zaczyna pracować nie tylko na wizerunek, ale również na sprzedaż.

Nawet najlepsza prezentacja realizacji niewiele pomoże, jeśli trafia do przypadkowych odbiorców. Szeroka reklama może budować rozpoznawalność, ale niekoniecznie docierać do osób, które właśnie szukają wykonawcy, producenta czy podwykonawcy. Kompas Inwestycji jest pod tym względem idealnym miejscem. To platforma, na której spotykają się uczestnicy procesu inwestycyjnego: inwestorzy i deweloperzy, projektanci i architekci, generalni wykonawcy, podwykonawcy, producenci i dostawcy. Aktualnie baza obejmuje niemal 25 tys. aktywnych inwestycji i ponad 86 tys. firm.

Na platformie Kompas Inwestycji firma nie prezentuje swojej oferty przypadkowym użytkownikom internetu, ale w środowisku, w którym przedstawiciele branży szukają informacji o inwestycjach, firmach i potencjalnych partnerach. Taka obecność ma więc charakter promocji kontekstowej – osoba sprawdzająca inwestycję, jej uczestników czy poszukująca wykonawcy może jednocześnie trafić na profil firmy, zobaczyć jej specjalizację i zweryfikować doświadczenie.

Tę funkcję na platformie Kompas Inwestycji pełni Oferta firmy, dostępna w ramach E-portfolio. To rozbudowany profil, w którym można zaprezentować przedsiębiorstwo, specjalizację, ofertę, realizacje oraz materiały sprzedażowe. Kompas Inwestycji daje również możliwość oznaczenia firmy jako uczestnika konkretnych inwestycji i budowania w ten sposób własnego portfolio doświadczenia. To ważne, bo doświadczenie firmy nie pozostaje wtedy wyłącznie deklaracją.

Przykładowo firma wykonawcza specjalizująca się w obiektach przemysłowych może zaprezentować realizacje hal produkcyjnych czy magazynów. Producent może wskazać inwestycje, w których zastosowano jego rozwiązania, a projektant – projekty odpowiadające określonemu typowi obiektów. Profil może również zawierać materiały, które zwykle handlowiec przesyła dopiero po pierwszym kontakcie – katalogi, prezentacje czy oferty w PDF. Potencjalny partner może więc od razu zapoznać się z szerszym zakresem informacji o firmie.

W tradycyjnym modelu sprzedaży firma najpierw dociera do potencjalnego klienta, a dopiero później przedstawia swoje doświadczenie. W przypadku obecności na platformie branżowej Kompas Inwestycji kolejność może być odwrotna. Inwestor czy wykonawca trafia na profil firmy podczas poszukiwania informacji o rynku, konkretnej inwestycji lub podczas publikacji zapytania ofertowego. Sprawdza jej specjalizację, realizacje i materiały, a dopiero później decyduje się na kontakt.

Ma to znaczenie szczególnie przy długim procesie sprzedażowym. W budownictwie od pierwszego rozpoznania rynku do wyboru wykonawcy czy dostawcy może minąć wiele miesięcy. W tym czasie potencjalny klient porównuje firmy i stopniowo buduje listę przyszłych partnerów. Dlatego profil nie musi generować kontaktu przy pierwszym wyświetleniu. Jego rolą jest również pozostać w pamięci potencjalnego klienta i dostarczyć mu konkretnych argumentów w momencie podejmowania decyzji.

Samo utworzenie profilu nie zastąpi strony internetowej, działań handlowych czy komunikacji w mediach branżowych. Powinno być kolejnym elementem obecności firmy na rynku. Warto regularnie dodawać nowe realizacje, aktualizować materiały i pokazywać projekty najlepiej odpowiadające kierunkowi rozwoju przedsiębiorstwa. Jeśli firma wchodzi w nowy sektor, rozwija określoną specjalizację albo zaczyna działać w kolejnym regionie, portfolio powinno to odzwierciedlać. Wtedy „Oferta firmy” przestaje być statyczną wizytówką, a staje się aktualnym portfolio kompetencji dostępnym dla osób, które już są w branżowym środowisku i szukają informacji potrzebnych do podjęcia decyzji o współpracy.

Porozmawiajmy o widoczności Twojej firmy w branży budowlanej:

Koordynatorka ds. Rozwoju Biznesu platformy Kompas Inwestycji

tel. 533 311 988

e-mail aleksandra.wrobel@kompasinwestycji.pl