W budownictwie doświadczenie trzeba pokazać

W przeciwieństwie do wielu innych branż, w budownictwie trudno sprzedać obietnicę. Decyzje o współpracy opierają się przede wszystkim na zaufaniu i wcześniejszych realizacjach. Potencjalny klient chce zobaczyć, jakie inwestycje firma ma za sobą, w jakim zakresie uczestniczyła w projekcie, z kim współpracowała i czy rzeczywiście ma doświadczenie odpowiadające planowanej inwestycji. Coraz częściej pierwsza weryfikacja odbywa się jeszcze przed rozmową z handlowcem. Kilka minut poświęconych na przegląd strony internetowej, realizacji, artykułów branżowych czy profilu firmy wystarcza, by zdecydować, czy warto nawiązać kontakt.

Przewagę zyskują firmy, które potrafią konsekwentnie dokumentować swoje doświadczenie i są obecne tam, gdzie inwestorzy oraz wykonawcy rzeczywiście szukają partnerów do współpracy. Widoczność przestała oznaczać wyłącznie wysoką pozycję w Google. Marketing w branży budowlanej nie polega już na zdobyciu przypadkowych odsłon strony internetowej. Liczy się obecność tam, gdzie rzeczywiście pojawiają się osoby odpowiedzialne za realizację inwestycji.

Pierwsze wrażenie 

Wyobraźmy sobie inwestora, który planuje budowę hali produkcyjnej. Zanim wyśle zapytanie ofertowe do kilku wykonawców, chce sprawdzić rynek. Otwiera wyszukiwarkę, przegląda portale branżowe, analizuje wcześniejsze realizacje, czyta artykuły, sprawdza profile firm. Jeżeli znajduje wykonawcę lub dystrybutora, który od kilku lat pokazuje swoje realizacje, komentuje trendy rynkowe i regularnie publikuje informacje o kolejnych kontraktach, podświadomie buduje się zaufanie. Druga firma może mieć podobne kompetencje, ale jeśli jej obecność w internecie ogranicza się do kilku zdjęć i zakładki "O nas", często już na starcie przegrywa walkę o uwagę. W budownictwie doświadczenie trzeba pokazać. Samo posiadanie doświadczenia przestaje wystarczać.

Budownictwo to jedna z tych branż, w których kompetencje najlepiej potwierdzają zrealizowane projekty. Niewiele znaczy deklaracja, że firma specjalizuje się w konstrukcjach żelbetowych, elewacjach czy instalacjach HVAC. Znacznie większą wartość ma możliwość pokazania konkretnych inwestycji.

Zdjęcia z budowy, opis zakresu prac, informacje o zastosowanych technologiach czy referencje od inwestora pozwalają potencjalnemu klientowi szybko ocenić, czy dana firma ma doświadczenie odpowiadające jego potrzebom.

Dlatego coraz większą rolę odgrywają rozbudowane profile firm, które są czymś więcej niż internetową wizytówką. Taką funkcję pełni między innymi E-portfolio w Kompasie Inwestycji, które pozwala firmom budowlanym uporządkować i pokazać swoje doświadczenie w środowisku branżowym. E-portfolio staje się praktycznym narzędziem sprzedażowym, z którego korzystają osoby poszukujące partnerów do konkretnych inwestycji.

SEO nadal pozostaje ważnym elementem marketingu. Strona internetowa, dobrze opisane usługi i widoczność w wyszukiwarce pomagają budować rozpoznawalność firmy. Problem polega jednak na tym, że sama liczba wejść na stronę nie zawsze przekłada się na jakość kontaktów sprzedażowych.

Znacznie większą wartość ma dotarcie do osób, które właśnie analizują rynek, przygotowują inwestycję lub kompletują zespół wykonawców. To właśnie tutaj przewagę zyskują branżowe platformy. Kompas Inwestycji od kilkunastu lat buduje społeczność skupioną wokół rynku budowlanego. Platforma gromadzi największą w Polsce bazę inwestycji i firm budowlanych, a każdego miesiąca korzystają z niej dziesiątki tysięcy użytkowników związanych z realizacją inwestycji, którzy aktywnie poszukują informacji potrzebnych w codziennej pracy.

W klasycznych kampaniach internetowych reklama wyświetla się bardzo szerokiej grupie odbiorców. W budownictwie znacznie skuteczniejsze jest dotarcie do precyzyjnie określonych uczestników rynku. Inwestor, projektant czy generalny wykonawca odwiedzający kartę konkretnej inwestycji znajduje się na zupełnie innym etapie procesu zakupowego niż przypadkowy użytkownik mediów społecznościowych.

Dlatego coraz większego znaczenia nabiera reklama kontekstowa oraz remarketing prowadzony w środowisku branżowym. Jeżeli użytkownik ogląda inwestycje magazynowe lub obiekty przemysłowe, komunikacja producenta systemów dachowych, prefabrykacji czy wykonawcy instalacji trafia do niego w momencie, gdy jest rzeczywiście zainteresowany danym segmentem rynku. Nie znaczy to, że social media nie mają znaczenia. Oznacza to raczej, że w branży budowlanej warto łączyć działania zasięgowe z komunikacją prowadzoną w środowisku branżowym.

Decyzje zakupowe w budownictwie rzadko zapadają impulsywnie, partnerów wybiera się na podstawie doświadczenia, kompetencji i zaufania. Dlatego artykuły eksperckie, analizy rynku czy komentarze do zmian technologicznych coraz częściej stają się elementem procesu sprzedażowego.

Publikacja opisująca realizację nietypowej inwestycji lub wyjaśniająca konkretne rozwiązanie techniczne potrafi pracować przez wiele miesięcy. Jest wykorzystywana przez handlowców, pojawia się w wynikach wyszukiwania i buduje wiarygodność marki.

Kompas Inwestycji wspiera takie działania poprzez publikację artykułów sponsorowanych w serwisie Puls Budownictwa wraz z promocją w Google Ads, newsletterach oraz kanałach społecznościowych kierowanych do branży budowlanej. Dzięki temu treść nie trafia do przypadkowych internautów, lecz do osób zawodowo związanych z realizacją inwestycji.

Najskuteczniejsze firmy nie opierają komunikacji na jednym narzędziu, lecz pokazują realizacje w E-portfolio, publikują artykuły eksperckie, są obecne w newsletterach, raportach branżowych, webinarach i wydarzeniach skierowanych do profesjonalistów. Każdy z tych punktów styku zwiększa prawdopodobieństwo, że potencjalny klient zapamięta markę i wróci do niej właśnie wtedy, gdy będzie potrzebował wykonawcy lub dostawcy.

W praktyce oznacza to budowanie rozpoznawalności nie wśród wszystkich użytkowników internetu, lecz wśród osób, które rzeczywiście podejmują decyzje zakupowe w branży budowlanej. Kompas Inwestycji oferuje zarówno promocję w codziennych newsletterach, partnerstwo raportów rynkowych, obecność podczas webinarów, jak i możliwość zaprezentowania marki podczas Forum Ekspertów – wydarzenia skupiającego przedstawicieli inwestorów, deweloperów, projektantów i wykonawców.

Marketing w budownictwie coraz rzadziej polega na zdobywaniu jak największych zasięgów. Strona internetowa, realizacje, artykuły eksperckie czy aktywność na LinkedIn pozostają ważnymi elementami komunikacji. Największą skuteczność osiągają jednak wtedy, gdy są uzupełnione obecnością w miejscu, z którego na co dzień korzystają uczestnicy rynku budowlanego. W tej branży liczy się nie tylko to, że firma jest widoczna. Kluczowe jest to, dla kogo jest widoczna, w jakim kontekście się pojawia i czy potrafi udowodnić swoje doświadczenie wtedy, gdy potencjalny klient zaczyna szukać partnera do współpracy.

Porozmawiajmy o widoczności Twojej firmy w branży budowlanej:

Koordynator ds. Rozwoju Biznesu platformy Kompas Inwestycji

tel. 793 425 395

e-mail: piotr.kolodziej@kompasinwestycji.pl